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営業マンを斬る!

住宅営業マンが住宅ローンを変えた !!






住宅営業マンの仕事の一つに、住まいづくりのお客さんの資金計画の支援があります。

住宅ローンに関して適切に助言できる人材育成を目的とした「住宅ローン・アドバイザー養成講座」の受講者数が、2006年度末までに累計で1万5千人を超えたそうです。

 

 

主催する(財)住宅金融普及協会によると、受講者の申し込み理由として 「自分自身のスキルアップ」 「勤務先による研修の一環」 がそれぞれ4割を占めます。
今や、住宅ローンの知識は住宅営業マンにとって不可欠なものです。


それは、住宅営業と銀行の住宅ローン営業は、近年密接な関係になり、住宅営業マンにとって住宅ローン付けができることが、住宅の受注獲得にとって必要条件の一つになってきています。

一方、銀行にとっても、有能な住宅営業マンと組むことが融資競争を勝ち抜くのに必要なのです。

住宅ローンは銀行の個人向け融資の柱であり、都銀、地銀から信金クラスまで巻き込んで融資競争が激化しています。 

というのも、銀行にとって住宅ローンは、リスクの少ない売りたい商品だからです。


現在のように働き方が多様化し、就業者の4分の1を非正社員が占めるようになると、住宅営業マンの住宅ローン付けにも影響がでるようになりました。

銀行の住宅ローン融資は、正社員であることが前提です。
そのため、転職して間もない人や派遣社員、自営業者は、たとえ収入が十分であっても、銀行の融資審査が通らず、ローン付けができないケースがでていました。

こうなると住宅営業マンも、ローンを拒否する銀行に顧客を紹介しなくなります。
こうした事態に影響をうけたのは、大手銀行より競争力に劣る地方銀行でした。

外資系はここに着目し、海外で培ったリスク管理のノウハウを生かした住宅ローン開発を始めました。
 GEコンシューマー・ファイナンスは、転職者派遣社員などに向けた独自の住宅ローンを拡大するため、広島銀行を手始めに多くの地方銀行との提携を結んでいます。

銀行のメリットは、住宅営業マンが持ち込む案件について、断る件数を大幅に減少することができる点です。
これによって住宅営業マンの案件の件数が増え、自行ローン融資の増加につながります。

外資系証券会社も、地方銀行と提携し、独自の住宅ローンの供給を開始しています。
八十二銀行、西日本シティ銀行と提携して、年収や勤続年数に関係なく融資する住宅ローンを取り扱っています。

住宅ローン市場へ外資を呼び込んだのは、地域で活躍する住宅営業マンだと言えます。



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